Du är en arrogant prick, och jag tål inte att behöva arbeta med dig!

Inte det bästa sättet att starta ett improviserat affärsmöte, men det är vad jag fick.

Jag arbetade för Dell som säljare - en del av ett team för tre personer som valts för att hantera en grupp medelstora företagskunder. Killen som skrek, vi kommer att kalla honom Jeb (inte hans riktiga namn), var i samma team och vi var inte överens om hur vi ska hantera en viss kund. Normalt är en oenighet om något försäljningsrelaterat ett enkelt problem att lösa, såvida inte de två personerna absolut inte kan stå ut mot varandra.

Så var fallet med just den här medarbetaren.Reklam

Så snart dörren till vårt lilla konferensrum stängdes, blev jag angripen av en förolämpning: mina säljkunskaper var hemska, min attityd var hemsk, kunderna tyckte inte om mig alls och jag förstörde allas chanser att slå kvoten .

Jag visste att det här mest var falska anklagelser. Jag hade varit säljtränare i 7 år och slutade det sista kvartalet som # 1 rep i min division. Jag gick in varje dag med ett leende och kom i allmänhet bra med människor. Vissa nya kunder brydde sig inte så mycket om mig, men några av de kunder som inte gillade den tidigare representanten tyckte mycket mer om mig; inte alla ansluter till sin säljare. Vi överträffade våra kvotförväntningar och såg ut som om vi skulle träffa det tidigt.

Under den andra sekvensen innan jag kastade alla dessa lysande fakta i Jebs ansikte gjorde jag en fascinerande och lång överdrivande insikt: att påpeka hur han hade fel i allt skulle helt enkelt leda oss till ytterligare ett långt och ofruktbart argument och lämna oss båda arg och mindre produktiv. I stället befann jag mig säga du vet, jag har aldrig riktigt tänkt på det på det sättet. Kan du förklara det för mig lite mer?

Det tog varje uns av viljestyrka och glada tankar jag var tvungen att säga dessa ord utan att knäppa tänderna. Jag log ett genuint leende och lyssnade artigt.Reklam

Resultaten förvånade mig.

Jeb började påpeka exakt vad jag hade gjort fel med alla mina interaktioner och förklarade i detalj mina många dåliga beslut och uttalanden. Han gav ett slags musikalisk kvalitet till sitt tal, började högt på tempo och spänning, bleknade ner till låga toner och steg sedan till nya rösthöjder när han verkligen tänkte på vad som gjorde honom förbannad. Genom allt såg jag honom i ögonen och sa inte ett ord. Efter ungefär tre minuter ändrades talet. Han började säga saker som jag vet att du inte menar någonting med ... och jag tycker att du är en bra säljare, men med några av dessa kunder gnuggar du fel när du säger ...

Så småningom gick jag från arrogant prick till ny kille i laget som fortfarande lärde sig var han passar in. Det var visserligen inte det bästa resultatet jag kunde ha hoppats på (Jeb bestämde sig för att han hade helt fel och jag hade rätt i allt) men det var mycket bättre än vad han och jag vanligtvis lämnade konferensrummet med. Sedan den ödesdigra dagen har jag återanvänt den här exakta meningen om och om igen, och resultaten är alltid desamma: arga detaljer följt av förståelse, sedan en vilja att arbeta tillsammans i frågan.

Varför fungerar den meningen?

Svaret är enkelt: du kan inte argumentera med någon som inte argumenterar tillbaka.Reklam

I det ögonblick du ber någon att klargöra och sedan låter dem prata tar du faktiskt bort deras förmåga att argumentera med dig. Personen kan inte svara på kan du förklara det lite mer? utan! utan att låta och känna sig som en idiot. Även om de gör det kommer de troligen att vara generade nog att lämna rummet ändå (vilket jag antar är ett annat sätt att avsluta argumentet.)

Det finns en andra, kraftfullare anledning till att denna teknik är så effektiv: vår naturliga önskan om uppmärksamhet. En av de största anledningarna till att argument går så ur hand är att varje person försöker bli hörd ÖVER den andra personen. När vi uppfyller denna önskan tenderar vi att lugna oss. Vi har inget behov av att höja rösten om den andra personen är lugn.

Slutligen, och den bästa anledningen till att denna teknik fungerar så bra, är att du faktiskt kommer att se starkare och smartare ut efter att ha använt den. Svaga och rädda människor försöker alltid försvara sig, medan starka, självsäkra människor söker feedback och kritik för att bli bättre. Oavsett om det bara är ni två eller en grupp som tittar på kommer ni att se coola och samlade ut - alltid ett bra val.

En sista anmärkning: den här tekniken fungerar bara om du med respekt lyssnar på den andra personen och INTE avbryter. Vänta tills de känner sig skyldiga att be dig om ett svar innan du talar, och sura inte eller bli upprörd över den som pratar; de är ärliga mot dig och du bör vara tacksam för att det här samtalet sker i din närvaro istället för bakom din rygg.Reklam

Jeb och jag blev aldrig vänner. Han är inte en dålig kille, bara någon med en helt annan syn på många saker. Vi kunde arbeta tillsammans tills jag lämnade företaget och vi slutade några ganska trevliga erbjudanden tillsammans - ibland är acceptans allt vi kan uppnå, och det är okej.

Låt mig nu ställa dig en fråga: vad är det för en situation där du tycker att den här tekniken inte skulle fungera? Lämna en kommentar nedan; Jag skulle gärna höra lite mer om det.

Trent